李佳琦掉粉百万蜂花捡了一半

　　9月12日，“风华商战、风华提箱、风华回应提箱发货”等话题纷纷登上热搜榜。起因是，9月11日“李佳琪直播花西子79元眉笔”事件舆论曝光后，闻讯赶来的风花立即在与李佳琪相关的视频下弱弱地问道，我可以接吗？粉丝起来了？随后，风华抖音官方直播间连夜推出了79元的护肤套餐。其官方抖音也发布视频称“花花79能买多少钱？”

　　网友们开始在评论区调侃，“原来这是真的”、“花花，你为何需要占一切便宜呢？”但同时也有不少网友支持风华，并表示“花花，这笔财富你必须接受”。活的”。

　　“商战”的效果也很明显。 9月12日，数万人涌入风华抖音直播间，峰值同时在线万人。据风华评论区网友反映，风华直播间在线的只有几十、几百人。 《中国企业家》注意到，9月12日11点56分，蜜蜂花官方抖音粉丝为257.4万，截至9月13日上午10点，蜜蜂花官方抖音粉丝为310.1万。

　　也就是说，风华的“简单商战”直接为其带来了超过50万的粉丝。截至9月13日13时，李佳琦微博粉丝从3043.5万下降至2911.5万，累计流失粉丝132万。

　　作为创立38年的老牌国产品牌，风华始终遵循高品质、低价位的定价逻辑。同时，由于很少投入广告和找代言，风华错失了很多品牌的流量和关注度。然而，自从2021年风华因“传闻倒闭”走红后，风华就开始多次离开行业。

　　2021年，冰花“被传破产”成为热搜话题，迎来一波疯狂消费。冰花董事长顾锦文2022年接受媒体采访时表示，2021年11月走红后，冰花销售额达到1500万元，环比增长7倍。那一年，蜂花销售额突破10亿元。 2022年，风华因“董事长哭直播”话题再次淡出娱乐圈。

　　虽然外界对此还有很多质疑——哭穷、卖惨、树立人物、圈流量……这些都是风华的营销套路，但这一次，风华显然又抓住了流量。

　　同时，风华的行业崛起也让一批老国货品牌走入了消费者的视野，如白玉、莲花、晶鑫、白象等，其中大部分都是在市场上生存了几十年的老国货。低调，高品质，低价格。甚至有品牌在自己的评论区自嘲，“创立40年了，回来还是个新品牌。””

　　或许风华流量出圈事件更大的启示在于，它为国产老品牌重回大众视野指明了道路。

　　9月11日，在李佳琪失粉视频的评论区，风华抖音的公众号开始不断出现，到处捡粉，“不好意思，请问能不能捡粉？” ？”标价79元。洗护包过后，风华的“平淡商战”进入“白热化”阶段。

　　也有网友质疑风华这次撞到同行热点是否不是一个好主意。不过，据风华评论区不少网友反映，风华79元套餐在直播过程中被网友要求改价。原价75元。对此，风华也回应称，79元套餐一直存在。 《中国企业家》就此事联系冰华，但截止至发稿尚未收到回复。

　　这波操作直接让风华上了热搜榜。 9月12日，“蜂花商战”话题登上微博热搜榜。截至9月13日7点，该线亿。

　　“蜂花商战”话题成为热搜话题后，网友们不仅纷纷涌入蜂花的抖音。在风华天猫旗舰店直播间评论区，也有不少网友看到热搜后赶来，“哪个套餐79元？” “没有79元我就不买”……

　　除了流量之外，最直接的影响就是销量。从风华抖音官方旗舰店的销量可以粗略估算出，9月13日上午9点，风华抖音官方旗舰店的总销量为421.4万。截至11点，销售额423.1万。两小时销量增加1.7万。如果店内产品均价为每单30元，两小时销售额将达到51万元。

　　每当蜂花成为热搜，蜂花产品的销量就会大幅度的增加。 2021年因“破产传闻”退出行业后，为了支持风华，不让其破产，网友们纷纷涌入风华的直播间，疯狂花钱。当时，蜜蜂花的主播发布了一段视频，称蜜蜂花一天就卖出了2万单，这是平常一个月的销量。 2021年，蜂花将实现销售额10亿元。

　　随后，2022年，蜂花迎来了又一次出游。 2022年5月17日，网络报道风华董事长亲自直播，并含泪表示风华不是杂牌，一直被外资企业打压。 37年无违反相关规定的行为，10年价格仅上涨2元。风华再次登上热搜。这次热搜也带来了流量。 5月18日晚，风华直播间人数暴涨数十倍，突破16万人。随后，风华官方辟谣，并表示老板最近很忙，暂时没时间直播。

　　外界质疑，哭穷、卖惨慢慢的变成了丰华的一种经营销售的方式。确实，风华似乎凭借前两次出击，抓住了流量密码，收获了流量和销量。比如，这次出圈后，“崩花提箱送货”也成为了热搜话题。对此，风华在其官方微博回应称，风华一直有自己的箱子，但由于订单量较大，仓库发货纸箱不足，物流仓库可能借用了其他箱子进行发货。

　　9月13日，对于提箱发货的事情，风华客服回应：我们没那么惨。同时，他也否认了商战的意图，称老板的初衷是薄利多销。这一回应迅速登上微博热搜榜，不少网友都表示：“别人觉得你很惨的时候，有一种很惨的感觉”、“捡箱子很环保”。

　　风华董事长顾锦文也在2022年回应称，风华从来就没刻意炒作热搜，“而且在两次上热搜后，我们当天就第一时间澄清了不实事件。”

　　对于蜂花营销火爆的问题，亚洲天然护肤研究中心配方研发部主任孙燕告诉《中国企业家》，虽然近年来蜂花营销层出不穷，套路十足。 ，每次都要做得恰到好处，不会让人吃亏。人们对此感到厌恶，这是很多公司能够学习的地方。同时她表示，其实每个公司都有很多营销套路。但最终能否成功吸引消费的人注意力并促成最终成交，取决于品牌力和产品体验。

　　1985年，只有中专学历的顾锦文带领数十名工人创办了蜂花。据企查查了解，风华品牌目前旗下的公司是上海风华日用品有限公司，是一家集研发、生产于一体的专业护发公司。主要生产、销售“风华”牌洗护发系列产品。

　　在化妆品匮乏的年代，蜂花率先提出了“护发素”的概念。蜂花成立之初，从始至终坚持实惠的价格策略。原版蜂花护发素售价仅为3元一瓶。目前，450ml蜂花护发素售价仅10.9元。

　　20世纪90年代初，蜂花销售额达到5亿元。但随着国外日化巨头宝洁、联合利华进入中国，凭借多元化的品牌和产品线以及高额的营销投入，几乎实现了中国护理市场的垄断。加之国内洗护品牌不断投入营销，风华两面夹击，一度陷入亏损境地。 1998年、1999年，蜂花连续两年出现严重亏损。

　　亏损的背后也与顾锦文的经营理念有关。该品牌定位大众消费，广告不多，节省了广告和营销成本，将利润让利于消费者。顾锦文曾表示，风华产品的平均毛利率为15%，而外资品牌的毛利率一般在40%左右。但当国内外品牌斥巨资吸引消费的人眼球时，风华却错失了流量红利。

　　直到2021年8月，蜂花入驻抖音后，开始了老品牌的回归。据顾锦文介绍，蜜蜂花的直播全部由合作运营公司负责，目的是为了让更多人了解蜜蜂花、使用蜂花产品。随后的热搜和破圈，更像是试图重新夺回过去因低调而损失的流量。

　　然而，回归之初，不少消费者并不乐观。蜂花还因其俗气的包装和过时的设计而受到消费者的批评。 2021年，风华在直播中推出新品时，被吐槽包装太俗气。当网友建议其改变设计时，风华官方号抖音在评论区回复“这个要花钱”。 “我们已很便宜了。” ，引发网友猜测风华要破产了。蜂花也是因祸得福，一直受到网友们的热捧。

　　冰花也逐渐离开娱乐圈，被网友贴上“国货之光”、“又穷又搞笑”的标签。另一点被外界广泛赞誉的点是，这家成立了38年的老公司，目前还没有收到任何行政处罚信息。

　　2021年，蜂花销售额成功突破10亿元。风华董事长2022年表示，风华30年来虽然没有突飞猛进的发展，但一直在健康成长、稳步发展。从市场占有率来看，风华在国内产品领域也处于领头羊。据上游新闻报道，中国市场护发素前十名中，蜂花排名第二，仅次于资生堂和潘婷。

　　近两年，风华也在产品研制上不停地改进革新。为满足用户更加多元化的需求，推出了高端产品线年，顾锦文还表示，上市初期，风化九尊在抖音平台上5天销量超过25000瓶。

　　与此同时，蜜蜂花的线上市场占有率也在慢慢增长。顾锦文曾在接受新华财经采访时表示，蜂花2020年线年一季度线。未来，风华将持续提高线上营收占比，积极适应年轻一代消费者的消费习惯，提供质优价廉、包装美观的产品。

　　线多个大中小城市，实体终端目前进驻大卖场超过630家。 《中国企业家》我注意到七鲜超市、京喜便利店等都有蜂花护发素等产品。

　　2019年，投资4亿元的奉化新智能工厂开业。截至目前，蜂花拥有两个生产基地，12条生产线万吨。

　　但对于蜂花来说，品牌层面的破圈只是第一步。顾锦文去年表示，巨大的流量只是助推器，拥抱变革、在差异化竞争中寻找突破口是老品牌延续活力的必要条件。参考：

　　《对话蜂花董事长顾锦文：蹭流量现象屡禁不止，产能已恢复八成》、南渡湾金融学会

　　《“网红”如何长红——蜂花董事长顾锦文谈国货“老字号”抗疫复产》，新华财经